认知篇：

全面认知解决方案营销

1)对公营销面临的三大挑战

 视频案例分析：错失良机的客户经理

 小组研讨+成果展示

 讲师点评

2)什么是解决方案营销

3)解决方案营销的目标、原则和方法

原理篇：

建立“为客户着想”的营销思维

4) “为客户着想”的含义

 视频案例分析：专业的竞争对手

 小组研讨+成果展示

 讲师点评

5)客户需求的两种类别

6)为客户着想的关键方法

方法篇1：

发现问题

7) “好问题”的四个标准

 案例分析与小组讨论：《政府平台/医药/制造型企业等行业需求分析》

 案例练习（强化巩固课程内容）

 个人案例工作坊（结合学员实践进行转化）

 营销工具练习

8)发现客户“问题”的2种关键方法

9)营销工具：【客户问题列表】

方法篇2：

诊断问题

10)诊断客户需求的四个常见错误

 情景案例研讨+小组讨论：《即美公司的资金集中管理》

 营销工具练习

 个人案例工作坊

11)诊断“问题”的4种关键方法

12)营销工具：【诊断工具表】的运用

方法篇3：

提出建议

13)提出建议的两个常见错误

 视频案例分析：骄傲自大的营销总裁

 小组研讨+成果展示

 讲师点评

 营销工具练习

 个人案例工作坊

14)提出建议的2种关键方法

15)营销工具：【提议工具表】的运用

方法篇4：

收获承诺

16)九种营销“里程碑”

 视频案例分析：经验丰富的营销总裁

 小组研讨+成果展示

 讲师点评

 营销工具练习

17)获得营销成果的2种关键方法

18)营销工具：【收获工具表】的运用

实战篇：

情景案例工作坊

19)情景案例研讨 “方启明的营销困局”

 情景案例研讨/小组讨论

 角色扮演/小组PK

 营销工具练习

20)营销工具：《营销拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：培训效果转化

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

 课程知识点回顾

 个人工作坊

22)《行动学习计划表》